Выбор стратегии и метода выхода компании на рынок Южной Африки. Выход компаний на рынок ЮАР.

Рынок ЮАР следует рассматривать как сформировавшийся и высококонкурентный. Компаниям, выходящим на рынок ЮАР, следует понимать, что на рынке уже, как правило, представлена продукция китайских, американских, японских, южнокорейских и европейских производителей и за свою долю южноафриканского рынка придется вести борьбу с конкурентами, причем в иной культурной и языковой среде. 

Выход компаний на рынок ЮАР означает открытие для компаний рынка Южно-Африканского таможенного союза (SACU), в который входят пять стран Южной Африки: ЮАР, Ботсвана, Лесото, Намибия и Свазиленд. Основанный в 1901 году, он является старейшим в мире Таможенным союзом.

На сегодняшний день рынок ЮАР динамически развивается в направлении экспорта-импорта продукции. К тому же в свете последних событий, имеется ввиду создание международного союза BRICS, южноафриканские партнеры открыты к диалогу с российскими компаниями. Однако в настоящее время имеется достаточно слабое представление компаний о возможностях продвижения продукции российской промышленности на южноафриканский рынок и, соответственно, наоборот – южноафриканской промышленности на российский рынок. Одной из главных причин этого является отсутствие качественных рекламно-информационных материалов на английском и русском языках. Этот фактор лишает партнеров возможности успешного делового сотрудничества. 

Относительной сложностью для выхода на рынок ЮАР является географическая удаленность от России. Тем не менее выход на рынок ЮАР при верном стратегическом планировании предполагает значительные перспективы для успешного динамичного роста и прогрессивного развития компаний.

Варианты работы с рынком ЮАР.

КОСВЕННЫЙ КОНТАКТ.
Через южноафриканского агента.
1.«Прямой экспорт/импорт через агента».
2.«Экспорт/импорт на условиях аутсорсинга».

ПРЯМОЙ КОНТАКТ.
Через собственные ресурсы компании.
1.«Дочерняя торговая компания».

Этапы выхода на рынок ЮАР.

Процесс выхода на рынок ЮАР предусматривает набор типовых этапов:

1 этап: Первичное исследование.
2 этап: Анализ рынка.
3 этап: Построение маркетинговых коммуникаций.
4 этап: Работа через агента или Регистрация дочерней компании.
5 этап: Поставка товара.

Перечень мероприятий по каждому из этапов может корректироваться в зависимости от специфики стоящих перед компанией задач.

Вариант «Прямой экспорт/импорт через агента».

Данный вариант подходит для работы с уникальной и высококонкурентной по характеристикам и качеству продукцией на рынке ЮАР, а также для заключения прямого контракта между поставщиком и покупателем при участии агента.
Эффективность данного варианта может быть подтверждена путем проведения следующих мероприятий: Первичное исследование, Анализ рынка, Построение маркетингового плана.

Цели.

1.Поиск потенциального партера.
2. Заключение прямого контракта.
3. Сопровождение сделки.
4. Обеспечение увеличения объема поставки.

Преимущества.
1.Данная модель поставки обеспечивает минимальные финансовые затраты при выходе на рынок ЮАР.
2. Продвижение товара на целевом рынке, его хранение и реализация осуществляются силами импортера и за его счет.
3. Транспортные риски экспортера и риски неплатежа сведены к минимуму.
4. Получение «Разрешения на ввоз» и «Сертификата соответствия» осуществляется силами импортера и за его счет.

Недостатки.
1. Перечень потенциальных покупателей-импортеров продукции существенно ограничен кругом компаний, зарегистрированных в качестве импортера/экспортера, компаниями в ЮАР, обладающими лицензией на соответствующую деятельность и имеющими доступ к банковским услугам, таким, как аккредитив.
2. Ограниченные возможности для смены покупателя-импортера в течение срока действия «Разрешения на ввоз продукции», полученного компанией.
3. Отсутствие возможности отслеживания реальных таможенных ставок и процесса таможенной очистки.
4. Отсутствие контроля за продвижением продукции на целевом рынке.
5. Отсутствие возможности контроля системы дистрибуции (снабжения) продукции на целевом рынке.
6. Отсутствие контроля за этапами ценообразования и конечной стоимости продукции для потребителя
7. Высокая степень зависимости экспортера от импортера.

Импортер, чтобы компенсировать издержки по оформлению разрешения на ввоз и сертификацию, может запросить скидку, равную сумме затрат, или выставить счет экспортеру для оплаты данных услуг.

Вариант «Экспорт/импорт на условиях аутсорсинга».

Данный вариант подходит для работы с товарами повседневного спроса с уникальными, высококонкурентными характеристиками и качественными показателями на рынке ЮАР.

После таможенной очистки товар реализуется на внутреннем рынке ЮАР с оплатой на счет экспортера.

Эффективность данного варианта может быть подтверждена путем проведения следующих мероприятий: Первичное исследование, Анализ рынка, Построение маркетингового плана.

Цели.

1. Построить деловые отношения с потенциальным партнером.
2. Обеспечить коммуникацию с бизнес-партнерами.
3. Обеспечить сопровождение сделки.
4. Обеспечить увеличение объема поставки.

Преимущества.

1. Перечень потенциальных покупателей продукции представлен большим количеством.
2. Продвижение товара на целевом рынке, его хранение и реализация осуществляются силами импортера и за счет экспортера.
3. Транспортные риски экспортера и риски неплатежа сведены к минимуму.
4. Получение «Разрешения на ввоз» и «Сертификата соответствия» осуществляется силами импортера и за счет экспортера.

Недостатки.

1. Данный вариант подразумевает компенсацию некоторых затрат, связанных с осуществлением сделки.
2. Ограниченные возможности смены покупателя–импортера в течение срока действия «Разрешения на ввоз продукции», полученного компанией.
3. Отсутствие возможности контроля системы дистрибуции (снабжения) продукции на целевом рынке.
4. Отсутствие контроля за этапами ценообразования и конечной стоимости продукции для потребителя.
5. Высокая степень зависимости экспортера от импортера.

Расширяется список потенциальных партнеров за счет компаний, которые работают только на внутреннем рынке ЮАР и не зарегистрированы в качестве импортера или экспортера.

Вариант «Дочерняя торговая компания».

Данный вариант предусматривает присутствие компании на рынке ЮАР, а также ее непосредственное активное участие в презентации и продвижении своего продукта, в построении сети дистрибуции или системы снабжения.

Этот вариант эффективен на высококонкурентных рынках и не только, также требует начальных инвестиций в исследование рынка, адаптацию рекламно-информационных материалов, построение коммуникации с покупателями и организацию дистрибуции или системы снабжения.

Как правило, этот вариант положительно оценивается потенциальными партнерами из ЮАР и в процессе переговоров они проявляют больший интерес к заключению контракта.

Цели.
1. Построить отношения с потенциальными партнерами.
2. Обеспечить коммуникацию с партнерами.
3. Наладить маршрут доставки товара.
4. Обеспечить увеличение объема поставки.

Преимущества.
1. Данная модель обеспечивает построение отношений с большим количеством потенциальных партнеров в различных регионах ЮАР.
2. Этот вариант обеспечивает управление процессом продвижения на целевом рынке, наличие обратной связи с партнерами.
3. Возможность полностью владеть процессом ценообразования.
4. Полный контроль за каналами дистрибуции (снабжения) товара на региональных рынках ЮАР.
5. Возможность оперативной смены или расширения числа партнеров без ограничений.

Недостатки.
1. Более высокий уровень затрат при использовании модели.
2. Необходимость инвестировать в доставку и таможенную очистку товара, разрешительные документы для ввоза/ вывоза продукции и т.д.
3. Необходимость инвестировать в построение коммуникации с партнером и маркетинговое продвижение.
4. Необходимость открытия компании, счета и офиса на территории ЮАР.
5. Необходимость наличия персонала для осуществления операционной деятельности компании в ЮАР.

Данный вариант возможно оптимизировать, передав часть операционной деятельности компании на аутсорсинг (например, работа с таможней и транспортными компаниями, поиск партнеров и заключение контрактов, ведение бухгалтерского учета, виртуальный офис и т.д.). В этом случае функции компании сводятся к осуществлению транзитных финансовых операций. При этом Вы не ограничены в выборе потенциальных партнеров и компаний, предоставляющих данные услуги на условиях аутсорсинга.